Arba kodėl vieni butai parduodami per 14 dienų, o kiti – per 14 mėnesių?
Kaip parduoti butą taip, kad jis rinkoje neužsibūtų mėnesių mėnesius? Per savo praktiką pastebiu, kad didžiausios klaidos padaromos dar prieš pirmąją nuotrauką ar pirmąjį skambutį iš pirkėjo. Kodėl vieni butai parduodami vos per dvi savaites, o kiti skelbimų portaluose praleidžia pusmetį ar net ilgiau? Dažnai tai nėra sėkmės klausimas. Pardavimo rezultatą lemia trys pagrindiniai veiksniai – teisingai nustatyta kaina, tinkamas būsto paruošimas ir profesionali pardavimo strategija.
Nekilnojamojo turto rinka kartais primena greitąjį pasimatymą – pirkėjas sprendimą, ar verta domėtis jūsų būstu, pradeda priimti per pirmąsias kelias sekundes, peržiūrėjęs nuotraukas ir kainą. Jeigu pirmasis įspūdis nesudomina, dažniausiai antros galimybės nebelieka. Šiame straipsnyje pasidalinsiu dažniausiai pasitaikančiomis klaidomis, kurias matau dirbdama su pardavėjais, ir patarimais, kaip jų išvengti.
Kodėl neteisinga kaina trukdo parduoti butą?
Vieną frazę girdžiu dažnai:„Pradėkime nuo didesnės kainos. Sumažinti visada spėsime.“ Iš pirmo žvilgsnio toks sprendimas atrodo logiškas. Tačiau praktikoje jis dažnai kainuoja brangiausiai. Pirmosios dvi savaitės po skelbimo paskelbimo yra svarbiausias laikotarpis. Tuomet jūsų objektą pamato daugiausia potencialių pirkėjų ir NT brokerių. Jeigu kaina akivaizdžiai viršija rinkos lygį, dalis pirkėjų skelbimo net neatidarys, nes jis nepateks į jų biudžeto filtrus. Kita dalis jį matys, tačiau nuspręs, kad už tokią kainą tikisi geresnio būsto.
Laikui bėgant skelbimas tampa „senas“. Pirkėjai pradeda svarstyti:
- Kodėl jis vis dar neparduotas?
- Ar yra paslėptų problemų?
- Gal su dokumentais kažkas negerai?
Tuomet pardavėjas dažnai būna priverstas mažinti kainą labiau, nei būtų reikėję nuo pat pradžių.
Kristinos patarimas
Niekada nesiūlau kainos remdamasi vien skelbimais. Skelbimuose matome pardavėjų lūkesčius, o ne realias sandorių kainas. Todėl visada verta įvertinti ir faktinius rinkos duomenis.
Kaip parduoti butą nesivadovaujant emocijomis
Kiekvienas būstas turi savo istoriją. Čia užaugo vaikai, buvo atliktas brangus remontas, įsigyti kokybiški baldai, čia šeimos nuotraukos ir daugybė prisiminimų…tačiau pirkėjas šios istorijos neperka. Labai dažnai pardavėjai nesąmoningai į kainą įskaičiuoja emocijas, tačiau rinka jų nevertina.
Būsimasis pirkėjas vertina:
- vietą;
- būsto būklę;
- išplanavimą;
- energinį efektyvumą;
- kainą;
- alternatyvas rinkoje.
Registrų centro kaupiami įregistruotų sandorių duomenys leidžia objektyviau įvertinti, už kokią kainą panašūs objektai buvo iš tikrųjų parduoti, o ne tik siūlomi rinkoje.
Kuo skiriasi greitas ir lėtas pardavimas?
| Greitesnį pardavimą lemia | Pardavimą lėtina |
| Rinką atitinkanti kaina | Per didelė kaina |
| Profesionalios nuotraukos | Nekokybiškos nuotraukos |
| Tvarkingi dokumentai | Neįteisinti pakeitimai ar neaiški teisinė situacija |
| Lankstus apžiūrų laikas | Ribotos galimybės parodyti būstą |
| Aiškus skelbimo aprašymas | Neišsamus arba chaotiškas skelbimas |
Pirkėjas apsisprendžia greičiau, nei manote
Pirmą įspūdį pirkėjas susidaro ne atvykęs į apžiūrą, o naršydamas skelbimų portalus. Jeigu nuotraukose matosi išmėtyti daiktai, asmeninės nuotraukos, perpildytos lentynos ar prastas apšvietimas, žmogui sunkiau įsivaizduoti save gyvenantį šiame būste.
Mano praktikoje dažnai pakanka:
- išnešti perteklinius baldus;
- nuimti šeimos nuotraukas;
- paslėpti asmeninius daiktus;
- pasirūpinti švara;
- pakeisti perdegusias lemputes.
Tai nedidelės investicijos, tačiau jos gali stipriai pakeisti pirmą įspūdį.
Kristinos patarimas
Pirkėjai dažniausiai neieško jūsų namų – jie ieško savo būsimų namų. Kuo lengviau jiems tai įsivaizduoti, tuo didesnė tikimybė sulaukti pasiūlymo.
Ne kiekvienas būstas gali būti parduotas per dvi savaites
Kartais girdžiu klausimą:
„Per kiek laiko parduosite mano butą?“
Sąžiningas atsakymas – tai priklauso.
Likvidumas yra vienas svarbiausių veiksnių.
Pavyzdžiui, tvarkingas dviejų kambarių butas patraukliame Vilniaus mikrorajone dažniausiai sulaukia daugiau susidomėjimo nei labai specifinis būstas – didelis loftas, nestandartinis išplanavimas ar objektas su sudėtinga teisine situacija.
Tai nereiškia, kad tokio turto parduoti neįmanoma. Tiesiog jam reikia kitokios strategijos ir dažnai daugiau laiko.
Kaip padidinti tikimybę parduoti greitai?
✔ Nustatykite rinką atitinkančią kainą.
✔ Vadovaukitės ne tik skelbimais, bet ir faktiniais sandorių duomenimis.
✔ Profesionaliai paruoškite būstą fotografavimui.
✔ Investuokite į kokybiškas nuotraukas ir skelbimą.
✔ Iš anksto pasirūpinkite dokumentais.
✔ Būkite lankstūs organizuodami apžiūras.
Dirbdama NT brokere supratau vieną dalyką – greitai parduodami ne gražiausi butai. Greitai parduodami tie, kuriems nuo pirmos dienos parenkama tinkama strategija.
Jeigu planuojate parduoti butą Vilniuje ar Vilniaus rajone ir norite sužinoti jo realią rinkos vertę, mielai įvertinsiu jūsų situaciją ir padėsiu pasirinkti pardavimo strategiją, kuri geriausiai tinka būtent jūsų būstui.
Tinkama kaina, profesionalus pasiruošimas, kokybiškos nuotraukos ir aiškus pardavimo planas dažnai lemia didesnį rezultatą nei kelių mėnesių laukimas tikintis, kad „gal atsiras tas vienintelis pirkėjas“.
Dažniausiai užduodami klausimai
Kaip greitai galima parduoti butą?
Pardavimo trukmė priklauso nuo kelių veiksnių: tinkamai nustatytos kainos, būsto vietos, būklės, rinkos situacijos ir pardavimo strategijos. Gerai įvertinti ir profesionaliai paruošti butai gali sulaukti rimtų pirkėjų jau per pirmąsias kelias savaites, tačiau specifinio ar per brangiai įvertinto turto pardavimas gali užtrukti kelis mėnesius.
Kaip nustatyti buto pardavimo kainą?
Geriausia remtis ne tik skelbimų portalais, bet ir realiai įvykusiais sandoriais bei panašių objektų analize. Svarbu įvertinti vietą, būsto būklę, plotą, išplanavimą, aukštą, statybos metus ir dabartinę rinkos situaciją.
Ar prieš parduodant verta atlikti remontą?
Nebūtinai. Dažnai užtenka kosmetinių pataisymų: perdažyti sienas, sutvarkyti smulkius defektus, pakeisti perdegusias lemputes, nuasmeninti erdvę ir pasirūpinti švara. Tokie nedideli darbai gali ženkliai pagerinti pirmąjį įspūdį.
Ar pirmą pasiūlymą verta atmesti?
Nebūtinai. Pirmieji pirkėjai dažnai būna labiausiai motyvuoti, nes jie aktyviai stebi naujus skelbimus. Todėl kiekvieną pasiūlymą verta įvertinti ne emocijomis, o remiantis rinkos situacija ir derybų galimybėmis.
Kokia didžiausia klaida parduodant butą?
Dažniausiai pasitaikanti klaida – per didelė pradinė kaina. Kai skelbimas ilgai lieka neparduotas, jis praranda naujumo efektą, o pirkėjams kyla klausimų, kodėl būstas vis dar nerado naujo savininko. Dėl to pardavėjui neretai tenka mažinti kainą labiau, nei būtų reikėję nuo pat pradžių.
